作為一家本土成長(zhǎng)起來(lái)的工業(yè)控制電腦提供商，艾雷斯在2003年取得了41％的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，明顯高于行業(yè)平均增長(zhǎng)率，為加強(qiáng)大區(qū)域大市場(chǎng)的綜合調(diào)控力量，艾雷斯又在今年著力進(jìn)行了組織調(diào)整，將國(guó)內(nèi)切分為四大業(yè)務(wù)區(qū)域。為了讓更多關(guān)注艾雷斯的新老客戶(hù)能夠詳細(xì)了解艾雷斯新一年的市場(chǎng)動(dòng)向，中國(guó)工控網(wǎng)專(zhuān)訪了艾雷斯科技四大市場(chǎng)總監(jiān)。

艾雷斯科技四大市場(chǎng)總監(jiān)之一劉鵬先生
中國(guó)工控網(wǎng)：艾雷斯科技是最早進(jìn)入工控電腦領(lǐng)域的本土企業(yè)之一，面對(duì)國(guó)內(nèi)外廠商的不斷涌入，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，分工也越來(lái)越細(xì)，我們關(guān)注到艾雷斯科技在客制化方面所做的努力，請(qǐng)問(wèn)未來(lái)幾年公司在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面是否會(huì)做一些戰(zhàn)略上的調(diào)整。

艾雷斯科技：艾雷斯是從做經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始起家的，但真正成長(zhǎng)起來(lái)卻是因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)首先建立了自己的制造中心，是國(guó)內(nèi)第一家自主開(kāi)發(fā)制造出工業(yè)級(jí)機(jī)箱的廠家。后來(lái)，又建立了工業(yè)級(jí)板卡的研發(fā)設(shè)計(jì)中心，并為很多著名的IT企業(yè)OEM或ODM工業(yè)級(jí)CPU主板，所以設(shè)計(jì)與制造一直都是艾雷斯的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，也是我們有能力率先推出了“SOV”（Smart Order Value）產(chǎn)品精確定制平臺(tái)的必要前提。去年我們?cè)诙ㄖ品?wù)方面做了大量的營(yíng)銷(xiāo)和宣傳，客戶(hù)反映非常好，市場(chǎng)回報(bào)豐厚，相對(duì)于上一年的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了41％左右。基于去年所奠定的基礎(chǔ)， 2004年我們調(diào)整了成長(zhǎng)目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到80％的增長(zhǎng)率。達(dá)到這一目標(biāo)我們需要考慮的是如何在去年的基礎(chǔ)上進(jìn)行縱向和橫向的進(jìn)一步擴(kuò)展。
在未來(lái)幾年我們所有的戰(zhàn)略規(guī)劃都將圍繞著“滿(mǎn)足客戶(hù)利益”來(lái)進(jìn)行。我們注意到客戶(hù)已經(jīng)越來(lái)越不滿(mǎn)足于接受單一的產(chǎn)品，他們希望獲得更完整的系統(tǒng)解決方案和更全面的整合服務(wù)，所以在今年，我們將推出一系列的系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品，包括工業(yè)整機(jī)、加固計(jì)算機(jī)、HMI產(chǎn)品及嵌入式產(chǎn)品平臺(tái)。另外也將逐步改變以往單一的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式，引入合作伙伴業(yè)務(wù)模式，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)合作，以求在更廣泛的概念上滿(mǎn)足客戶(hù)利益。

中國(guó)工控網(wǎng)：我們都知道這個(gè)行業(yè)中可以為客戶(hù)提供系統(tǒng)級(jí)解決方案的廠家并不多，而且大多為臺(tái)灣企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)艾雷斯在決定進(jìn)入系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品提供商行列前做了哪些分析和準(zhǔn)備。

艾雷斯科技：經(jīng)過(guò)深入調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)以前客戶(hù)大多數(shù)注重的是價(jià)格，在一定的質(zhì)量保證下，他們?cè)敢馍釛壷T如服務(wù)，速度，款式等等方面的追求來(lái)?yè)Q取價(jià)格的利益。而隨著客戶(hù)端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和工控市場(chǎng)本身競(jìng)爭(zhēng)的不斷激化，促使客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)行單純的產(chǎn)品價(jià)格與通過(guò)低價(jià)所帶來(lái)的服務(wù)成本、維修成本、采購(gòu)成本、時(shí)間成本上升之間的綜合對(duì)比，這種對(duì)比分析使越來(lái)越多的客戶(hù)感覺(jué)到系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品和整合服務(wù)可以為他們帶來(lái)更大的價(jià)值。而要滿(mǎn)足這種價(jià)值需求，不僅需要企業(yè)具有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)制造能力和管理體系，還需要具備豐富的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和完善的客戶(hù)服務(wù)體系。因此，我們是在結(jié)合提出了“合作伙伴”模式的同時(shí)進(jìn)入系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品提供商的行列。我們有充分的把握將以“高價(jià)值低價(jià)格”的產(chǎn)品行銷(xiāo)策略分得這一市場(chǎng)25％左右的份額。

中國(guó)工控網(wǎng)：我們對(duì)您剛才所提到的業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變方面很有興趣，能不能具體談一下這種轉(zhuǎn)變?！?br/>　
艾雷斯科技：我們一直努力在如何滿(mǎn)足“客戶(hù)利益”上做更廣泛意義的延伸。以前我們所推出的“產(chǎn)品精確定制平臺(tái)服務(wù)” 僅僅是滿(mǎn)足終端客戶(hù)個(gè)性化、差異化的需求，這種需求可以為他們帶來(lái)更大的增值空間。也加深了我們對(duì)制造技術(shù)的理解。但是，無(wú)論是工控市場(chǎng)還是其他什么市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)不再是單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，在分工越來(lái)越細(xì)的產(chǎn)業(yè)格局中，單憑自身的資源已難以做到滿(mǎn)足這種多元化的復(fù)雜需求。由此我們非常清楚地認(rèn)識(shí)到只有通過(guò)合作和聯(lián)盟，與其他從事產(chǎn)品分銷(xiāo)、系統(tǒng)集成、增值開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)的企業(yè)建立合作關(guān)系，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)合作，才有可能共同為不同行業(yè)或區(qū)域上的最終使用用戶(hù)提供更領(lǐng)先的解決方案，更專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和更優(yōu)秀的產(chǎn)品。而經(jīng)銷(xiāo)商伙伴同樣作為客戶(hù)群體的一類(lèi)，我們也將照顧其特定的利益，他們可以通過(guò)提供服務(wù)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益，擴(kuò)大他們的生存空間，建立一種雙贏的業(yè)務(wù)模式。為達(dá)到這些目標(biāo)我們特別針對(duì)不同類(lèi)別的伙伴制定了相應(yīng)的商務(wù)模式、支持計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃等。這些我們將在近期對(duì)外召開(kāi)公布會(huì)做詳細(xì)闡述。

中國(guó)工控網(wǎng)：艾雷斯科技一直以來(lái)都是以直銷(xiāo)廠商的身份出現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)中，所以?xún)r(jià)格也是其主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而您剛才所談到，艾雷斯將進(jìn)入新的銷(xiāo)售模式也就是嘗試代理商的合作伙伴模式，這種改變是否會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)管理上的脫節(jié)？轉(zhuǎn)變的根源是什么。

艾雷斯科技：我們一直以來(lái)都是采用直銷(xiāo)的渠道模式，在中國(guó)的大中城市設(shè)有自己的分公司，聘有業(yè)務(wù)、技術(shù)及售后工程師服務(wù)于它所輻射的更廣泛的地域范圍。這種直銷(xiāo)模式節(jié)省了大量成本，使我們始終在價(jià)格上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，直銷(xiāo)模式可以讓我們更直接的面對(duì)最終客戶(hù)，接觸到他們的第一手資料，更準(zhǔn)確及時(shí)的了解他們的需求。從這些意義上來(lái)說(shuō)，這種業(yè)務(wù)模式確實(shí)為艾雷斯有今天的成績(jī)做了很大的貢獻(xiàn)。但是市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，客戶(hù)需求也是不斷變化的。我們今天所說(shuō)的“合作伙伴”業(yè)務(wù)模式從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)應(yīng)該是“直銷(xiāo)模式”的延伸，而不是取代，是我們將客戶(hù)做進(jìn)一步細(xì)分后的必然結(jié)果。我們希望可以滿(mǎn)足更多的不同類(lèi)型、不同層次客戶(hù)所特有的最主要利益，并且確認(rèn)只有做到這一點(diǎn)，企業(yè)才可以獲得成功。工控電腦領(lǐng)域因?yàn)樗婕暗膽?yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，所以一直以來(lái)都有很明確的分工，單純從業(yè)務(wù)類(lèi)型來(lái)看就有集成商、軟件提供商、制造商，最終使用客戶(hù)等等。我們以前所說(shuō)的直銷(xiāo)模式實(shí)際上是將上述所有這些客戶(hù)類(lèi)型不加以區(qū)分，統(tǒng)統(tǒng)定義為客戶(hù)，而我們也只關(guān)注一個(gè)環(huán)節(jié)的利益：即：制造商（公司本身）-- 客戶(hù)，然后滿(mǎn)足這些客戶(hù)（有可能是分銷(xiāo)商、集成商也有可能是軟件商、制造商或是最終客戶(hù)）的共性利益。而隨著市場(chǎng)的不斷推進(jìn)，不同類(lèi)型客戶(hù)間的需求差異化越來(lái)越大，單純從共性因素去滿(mǎn)足客戶(hù)利益已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，因此，我們需要將這些客戶(hù)做橫向的（行業(yè)，地區(qū)等）和縱向的（業(yè)務(wù)類(lèi)型，銷(xiāo)售模式等）進(jìn)一步切分，充分利用企業(yè)有限的資源滿(mǎn)足每一種類(lèi)型客戶(hù)最主要的利益，這要求我們?nèi)タ紤]更多環(huán)節(jié)的利益，然后滿(mǎn)足這些類(lèi)型客戶(hù)的個(gè)性化利益。而合作伙伴作為我們客戶(hù)類(lèi)型的一種，也有著特有的利益需求，同時(shí)，通過(guò)與他們的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以進(jìn)一步為下一端客戶(hù)提供更多的價(jià)值。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的產(chǎn)業(yè)，我們有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們必須敏捷、靈活、創(chuàng)新，隨著市場(chǎng)的變化而變化。

中國(guó)工控網(wǎng)：今后艾雷斯科技是否還將繼續(xù)發(fā)展定制服務(wù)業(yè)務(wù)。

艾雷斯科技：公司的核心定位一直都是在“滿(mǎn)足客戶(hù)利益”上。我們提出的“產(chǎn)品精確定制服務(wù)”是滿(mǎn)足客戶(hù)需求差異化、個(gè)性化的利益，客制化只是最終的表現(xiàn)形式而已。而現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變也是為了滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同利益。在提供“產(chǎn)品精確定制服務(wù)”的過(guò)程中我們積累了很多非常好的經(jīng)驗(yàn)，包括從供應(yīng)商及采購(gòu)成本的控制上，技術(shù)研發(fā)的創(chuàng)新上，制造中心生產(chǎn)線的柔性化管理上，質(zhì)量體系的建立、客戶(hù)服務(wù)的靈活專(zhuān)業(yè)和整個(gè)物流體系的完善和暢通性上。但是距離國(guó)際先進(jìn)水平還有非常大的差距。例如戴爾公司，他們?cè)诘每怂_斯州的制造中心里，每臺(tái)根據(jù)用戶(hù)要求而配置不同的電腦從零部件進(jìn)廠到最后裝配檢驗(yàn)完畢后裝車(chē)出廠，只需要5個(gè)小時(shí)。工廠每?jī)蓚€(gè)小時(shí)接到一批零部件，每四個(gè)小時(shí)就發(fā)出一批裝好的電腦。既沒(méi)有零部件的庫(kù)存，也沒(méi)有成品的庫(kù)存，這些我們目前都無(wú)法達(dá)到的，卻是我們?cè)谖磥?lái)幾年所努力的方向。

中國(guó)工控網(wǎng)：您剛才多次提到 “客戶(hù)利益”，請(qǐng)問(wèn)您是如何從生產(chǎn)商的角度來(lái)定義客戶(hù)（伙伴）利益的？又是如何做到可以比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)帶來(lái)更多的利益？

艾雷斯科技：對(duì)于什么是“客戶(hù)利益”我們始終不贊成給他一個(gè)固定的框架，因?yàn)榭蛻?hù)利益本身就是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程。而且，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶(hù)類(lèi)型越來(lái)越細(xì)化，他們間的共性利益越來(lái)越弱化，所以?xún)H僅滿(mǎn)足共性利益對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義已經(jīng)不大了。我們只有不斷的去接觸不同類(lèi)型的客戶(hù)，聽(tīng)他們說(shuō)什么，思考他們想什么，琢磨他們體驗(yàn)什么，真正把自己放在他的位置上去體驗(yàn)、總結(jié)，才有可能挖掘出他們真正的需求是什么而加以滿(mǎn)足。這是一項(xiàng)只有開(kāi)始沒(méi)有結(jié)束的工作。
當(dāng)然到目前為止我們都還不能說(shuō)比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)帶來(lái)更多的利益，但我們的目標(biāo)是相當(dāng)明確的，目前我們只希望可以把艾雷斯的品牌、形象、產(chǎn)品、服務(wù)建設(shè)的好一些，再好一些，成為一個(gè)真正意義上的國(guó)際化公司。